直播回顧:第三期《如何高效的尋源和展開價格談判》

航空產業網 2024-05-27

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5月24日,航空產業網成功舉辦了“搭建高效穩定的航空制造供應鏈”系列主題直播第三期《如何高效的尋源和展開價格談判》。本次直播特別邀請了捷一科技&航空產業網供應鏈總監王英杰先生作為主講嘉賓,與觀眾們分享了航空制造企業采購過程中的痛點以及高效開展采購尋源與價格談判的流程和技巧。


直播要點回顧

  • 航空制造企業普遍面臨的采購痛點


航空制造企業在采購過程中普遍面臨一系列痛點,這些痛點主要源于行業的特定特性。首先,航空行業是一個技術密集型和知識密集型行業,它涵蓋了多個細分領域,每個領域都有其獨特的技術要求,這要求企業必須具備高度的專業知識和技術能力。其次,航空制造也是一個資本密集型行業,從零件到整機的制造過程需要巨額的資金投入,這包括了設計、認證、生產等多個環節。此外,產品的開發周期非常長,從設計到成熟運營可能需要數十年的時間,這對企業的耐心和資金流都是一個考驗。

與此同時,由于航空產品對安全性、質量、尺寸和功能等方面的要求極高,企業必須投入大量的資源來確保產品能夠滿足這些高標準。再者,航空制造的國際化程度非常高,全球采購是常態,很少有單一國家能夠獨立完成所有的生產和技術需求,這就要求企業必須具備國際化視野和跨文化管理能力。最后,與其他行業相比,航空產品的生產數量相對較少,這直接影響了成本控制和質量管理的復雜性。所有這些因素共同構成了航空制造企業在采購過程中需要面對的主要挑戰。

  • 企業如何高效的尋源


企業要實現高效尋源,首先需進行深度的需求分析,全面了解客戶背景和具體需求,包括產品特性、質量標準、數量及市場趨勢。隨后,通過行業推薦、專業服務商或數據庫資源來識別和圈定潛在供應商。

在信息收集階段,企業應同步進行一手訪談資料和二手公開資料的搜集,深入了解供應商的內部情況和市場表現。進一步地,企業要從戰略層面(如財務狀況、市場定位)和能力層面(如生產能力、質量控制)對供應商進行全面評估,確保供應商與企業需求高度契合。最后,在訪談階段,與供應商高層的談判必須具有決定性,以確保供應商愿意與企業合作并共同發展,這是供應商開發的關鍵確定性。

  • 企業如何展開價格談判


在價格談判中,企業需全面了解產品需求,包括產品類型、工藝要求、功能測試等,并考慮價格構成因素,如地點、運費、保險、關稅、稅點以及與數量相關聯的價格變動。企業應明確付款條件,根據項目階段(研發、樣品、量產等)設定合理的付款方式,并設計滿足運輸安全和成本效益的包裝。同時,管理好樣品周期、發貨周期、庫存周期和量產周期,確保供應鏈的順暢。此外,企業應在合同中明確報價有效期、價格變動條款、稅率變化等其他相關條款,以應對市場波動。

  • 案例研究

以下兩個案例強調了在尋源和價格談判中進行全盤考慮的必要性,以避免項目執行過程中的問題和浪費。

尋源案例:在國產化飛機部件的過程中,企業在供應商開發上遇到了挑戰。盡管與供應商的副總進行了深入的討論,并對供應商的成本、質量、過程、人員和產能進行了詳盡的調查和認證,但最終由于未能與供應商公司的最終決策者進行訪談,導致項目在實際運作開始后遭遇了問題。最終決策者由于認為項目周期長、見效慢,不符合公司的戰略發展,最終決定放棄合作,導致已經建立的生產線被拆除,給企業帶來了損失。這個案例教訓表明,在供應商尋源過程中,必須全面考慮戰略層面的因素,與決策者進行深入的溝通,確保雙方在戰略上的契合和共識。

價格談判案例:企業在與另一家供應商的合作中,盡管雙方就價格達成了一致,并且簽署了長期合作協議,但企業未能預見到供應商上游原材料成本的波動。疫情期間,原材料價格上漲了30%,導致供應商無法維持原定價格,要求漲價。這一變動暴露了企業在價格談判中未能全面考慮供應鏈上所有相關因素,尤其是供應商的供應商可能帶來的風險。這個案例強調了在價格談判中,企業需要對整個供應鏈進行細致的風險評估,確保價格的穩定性和協議的可執行性,避免因供應鏈波動而影響整個項目的進展。

  • 總結

綜上所述,本次直播提供了許多實用技巧和寶貴經驗,王英杰先生的分享不僅涉及流程和技巧,更強調了采購人員需要具備的全局觀念和系統性思維,以使采購工作更加高效和精準。本次直播不僅能增進對航空制造業采購工作的理解,還能提升采購工作的實際操作能力。

下一期直播將由捷一科技&航空產業網創始人CEO閻振宇先生捷一科技全球戰略發展總裁萬艾伯(Albert VARENNE)先生共同帶來主題為“如何讓供應商管理部發揮最大作用”的專業分享,敬請期待,歡迎報名!

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